Bagaimana melakukan negosiasi bisnis?

Di dunia modern, semakin penting diberikan kemampuan untuk melakukan negosiasi bisnis dengan benar dan benar. Keterampilan ini sangat penting bagi mereka yang membangun bisnis mereka sendiri, untuk eksekutif perusahaan, manajer dan manajer puncak. Namun, negosiasi bisnis tidak hanya berarti pertemuan tingkat tinggi, di mana keputusan strategis dibuat tentang interaksi dan pengembangan bisnis. Secara teknis, area ini mencakup komunikasi apa pun dari perwakilan perusahaan mana pun selama jam kerja dan tentang masalah kerja.

Negosiasi bisnis biasanya berarti bentuk khusus dari komunikasi bisnis yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan dalam komunikasi bersama, pertukaran pendapat dan proposal. Idealnya, tujuan akhirnya adalah untuk mencapai keuntungan bersama atau sepihak. Ada banyak alasan, tetapi semuanya bermuara pada empat jenis utama.

Negosiasi dapat diadakan tentang sesuatu, dalam keadaan apa pun, dimulai demi mencapai tujuan tertentu, atau terbatas untuk menyelesaikan beberapa masalah topikal. Jelas sekali, bahwa semakin global penyebabnya, semakin besar biaya yang dibutuhkan untuk keberhasilan implementasi.

Ada beberapa klasifikasi dasar jenis negosiasi bisnis.

• Menurut sifatnya mereka dibagi menjadi resmi - berlangsung di lingkungan yang ketat dan tunduk pada dokumentasi sesuai dengan protokol, atau tidak resmi, berlangsung dalam suasana informal, semi-ramah.
• Oleh lingkaran orang yang terlibat membedakan antara subspesies internal dan eksternal. Internal dilakukan dalam tim yang sama, sementara masalah organisasi dan interpersonal, pembatasan fungsi dan perencanaan, serta strategi untuk pengembangan perusahaan secara keseluruhan dapat didiskusikan. Negosiasi eksternal dilakukan dengan klien, pelanggan atau mitra bisnis.
• Jenis negosiasi ditentukan oleh posisi sosial para pihak. Negosiasi yang setara disebut negosiasi antara mitra dan kolega yang menempati posisi yang kurang lebih sama. Komunikasi antara bos dan bawahan atau orang-orang dari tingkat yang berbeda tidak setara.

Negosiasi adalah proses yang kompleks dan multi-tahap yang membutuhkan pengetahuan dan biaya yang cukup besar. Salah satu tahap yang paling sulit, sering kali menentukan hasil negosiasi jauh sebelum dimulai, adalah persiapan. Pada tahap inilah Anda harus memutuskan tujuan Anda dan memilih strategi, tempat dan waktu. Ini juga merupakan kesempatan besar untuk mengumpulkan dan memproses informasi, dan pada saat yang sama merencanakan segalanya.

Anda harus mulai dengan pernyataan yang jelas dan tidak ambigu tentang tujuan negosiasi. Lebih jauh, lebih baik memecah tujuan menjadi beberapa tugas berurutan dan memutuskan strategi, taktik, dan metode untuk mencapainya. Analisis harus memperhitungkan tidak hanya semua informasi yang diketahui tentang lawan, tujuan yang dimaksudkan dan cara untuk mencapainya, tetapi juga sumber daya Anda sendiri. Memikirkan argumen, lebih baik mencoba memprediksi kemungkinan reaksi pasangan, pikirkan tentang bagaimana Anda bisa meyakinkannya, fakta dan jaminan apa yang harus diberikan.

Jika gaya negosiasi konfrontatif tidak digunakan, yang berfokus pada pencapaian tujuan yang kategoris dengan biaya berapa pun, akan masuk akal untuk mengisolasi poin-poin dari kemungkinan kompromi terlebih dahulu.Sebagai aturan, konsesi bersama, bahkan langkah kecil satu sama lain, memainkan peran penting dalam negosiasi kemitraan. Harus dipahami bahwa pihak lain juga tertarik untuk mencapai kesepakatan bersama, yang berarti bahwa kesepakatan pada awalnya mungkin.

Faktor penting adalah pilihan tempat untuk negosiasi. Desain interior, warna yang digunakan, volume ruangan, dan bahkan jarak ke tempat pertemuan memiliki efek psikologis pada orang yang berhasil digunakan oleh negosiator berpengalaman. Ada tiga pilihan yang mungkin: pertemuan di wilayah sendiri, di wilayah lawan dan di netral. Masing-masing memiliki pro dan kontra, dengan fokus di mana Anda dapat memvariasikan gaya perilaku dan metode untuk mencapai hasil.

• Jika pertemuan berlangsung di wilayah Anda, negosiator atau tim merasakan manfaat psikologis bawah sadar dari lingkungan yang akrab dan aman. Dimungkinkan juga untuk mengatur ruang untuk diri sendiri, pada awalnya memaksakan tindakan Anda sendiri pada lawan. Namun, relaksasi yang berlebihan juga dapat memainkan peran negatif, melemahkan perhatian dan konsentrasi.
• wilayah asing, berdasarkan hal tersebut di atas, sama-sama bermain ke tangan lawan. Selain itu, biaya waktu dan tenaga akan membutuhkan jalan menuju tempat dan lokasi di sana. Tapi, di sisi lain, situasi ini juga memberikan sejumlah bonus.Dimungkinkan, misalnya, untuk membuat potret psikologis lawan berdasarkan keputusan non-verbal interiornya. Anda juga dapat lebih jelas, tanpa terganggu, fokus pada negosiasi, atau bahkan, jika perlu, berpegang pada dokumen yang "terlupakan" dan mendapatkan waktu.
• Pertemuan di tempat netral dianggap oleh banyak ahli sebagai pilihan terbaik. Para pihak berada dalam posisi yang setara, yang sesuai dengan persyaratan dasar prinsip keadilan. Keputusan seperti itu mengarah pada fakta bahwa mitra hanya dapat mengandalkan keterampilan negosiasi mereka.

Saat melakukan negosiasi bisnis, ada dua pendekatan utama: konfrontatif dan kemitraan. Pilihan strategi secara langsung mempengaruhi arah dan gaya komunikasi, menentukan hubungan antara pihak-pihak dan menetapkan aturan untuk semua komunikasi. Ciri pembeda utama adalah penerimaan keuntungan sepihak atau timbal balik.

Dalam etiket bisnis modern, pendekatan kemitraan adalah yang paling populer, meskipun ada banyak pendukung alternatifnya. Penentang gaya konfrontatif menganggap metodenya terlalu agresif dan tidak bermoral, pendukung, di sisi lain, memposisikan diri mereka sebagai ahli komunikasi sejati dan mengklasifikasikan kompromi dan konsesi apa pun sebagai kelemahan sentimental yang tidak perlu bagi pebisnis.

• Gaya konfrontatif negosiasi didasarkan pada tesis “Kemenangan dengan biaya berapa pun! ". Kriteria utama untuk keberhasilan negosiasi adalah persetujuan mutlak dan mutlak dari semua tuntutan mereka sendiri, setiap konsesi dan retret dianggap sebagai kegagalan strategi. Pendekatan konfrontatif didasarkan pada fakta bahwa dengan keterampilan dan pengetahuan tertentu tentang psikologi manusia, adalah mungkin untuk mencondongkan musuh ke kondisi yang menguntungkan.

• Pendekatan kemitraan muncul bertentangan dengan konfrontatif dan memposisikan dirinya sebagai demokratis dan modern. Konsep kemitraan, yang tertanam dalam istilah tersebut, menyiratkan hak yang sama dari para pihak untuk mendapatkan keuntungan dari transaksi tersebut. Sebagai aturan, negosiasi semacam itu didasarkan pada serangkaian kesepakatan bersama untuk mencapai kompromi yang saling menguntungkan sebagai hasilnya. Diasumsikan bahwa kedua belah pihak melakukan hal yang sama dan memiliki tujuan yang sama dalam negosiasi. Oleh karena itu, tugas master adalah untuk menghaluskan sudut-sudut tajam dan kontradiksi, mengurangi kepentingan semua pihak menjadi penyebut yang sama dan mencari cara emas yang memuaskan semua orang.

Seperti yang Anda ketahui, etiket apa pun adalah subbagian dari etika, dan oleh karena itu jelas bahwa etiket bisnis harus didasarkan pada norma-norma dasar moralitas dan etika.

Masalah etika yang akut dalam komunikasi bisnis juga merupakan masalah kesopanan pribadi dan tanggung jawab setiap orang, dan pada tingkat umum - bagian yang jujur ​​dan adil dari semua tahap dialog. Adanya protokol bisnis yang mengatur semua aturan perilaku dan komunikasi, mulai dari perkenalan dan kenalan hingga percakapan telepon dan pertukaran hadiah, membantu merampingkan isu-isu kontroversial.

Selama bertahun-tahun keberadaan etiket bisnis, struktur yang jelas dan teratur untuk melakukan negosiasi telah berhasil terbentuk. Anda harus mulai dengan salam formal. Perwakilan dari negara tuan rumah adalah yang pertama memberi salam.Sebagai aturan, tuan rumah adalah orang yang di wilayahnya negosiasi berlangsung, tetapi jika tempat netral dipilih, tuan rumah adalah pihak yang memprakarsai pertemuan. Ia juga mengatur tempat duduk peserta sesuai protokol.

Memulai rapat langsung dari inti masalah dianggap tidak sopan. Seni negosiasi yang sebenarnya adalah beralih ke masalah secara bertahap, dari frasa dan topik informal umum. Pendekatan seperti itu akan membantu untuk memenangkan lawan bicara dan mengungkapkan rasa hormat dan minat Anda pada mereka.

Keinginan untuk menekan lawan bicara, memaksanya membuat keputusan yang tepat tidak melukiskan negosiator. Pertanyaan langsung yang membutuhkan penyelesaian segera harus dihindari. Taktik yang lebih efektif dan etis adalah memberikan waktu kepada musuh untuk berpikir dan menganalisis.

Faktor penting adalah penampilan pasangan. Kecuali jika disepakati lain, aturan berpakaian dianggap formal – jas dan dasi dalam warna-warna lembut. Melepaskan jaket atau melonggarkan dasi dianggap sebagai perilaku yang buruk, setidaknya sebelum kepala tuan rumah mengusulkan untuk melakukannya.

Di era globalisasi, Internet dan cara cepat untuk bepergian, hubungan bisnis dengan negara dan masyarakat lain menjadi lebih umum. Terlepas dari keinginan umum untuk toleransi dan pembentukan protokol bisnis global bersama, seseorang harus menghormati tradisi nasional dan budaya orang lain.Beberapa pola perilaku serupa, tetapi ada juga perbedaan signifikan yang terkadang membuat komunikasi menjadi sulit. Misalnya, sulit bagi orang Eropa untuk memahami seluk-beluk etiket Jepang dan, khususnya, penolakan sopan orang Jepang, yang terdengar seperti menghindari jawaban langsung.

Namun, seni negosiasi pada prinsipnya didasarkan pada kemampuan untuk memahami dan merasakan nuansa psikologi dan keadaan lawan bicara. Setiap percakapan itu unik dan berkembang sesuai dengan skenario aslinya sendiri. Tidak cukup hanya menetapkan tujuan dan mencapainya. Pada akhirnya, Anda pasti harus melakukan analisis terperinci tentang apa yang terjadi, memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak, kesalahan apa yang dibuat, dan apa yang membantu mencapai kompromi.

Seorang master yang berpengalaman dibedakan oleh kemampuan tidak hanya untuk mengikuti protokol dan mencapai tujuan, tetapi juga untuk membedakan jenis negosiasi dan bertindak sesuai dengannya.

Namun, bukan kesepakatan dan penandatanganan transaksi yang menentukan titik akhir, tetapi eksekusinya yang berkualitas tinggi dan tepat waktu. Sering kali tahap terakhir negosiasi ini tidak mendapat perhatian yang semestinya. Jangan lupa bahwa ini adalah bagaimana reputasi bisnis seorang pengusaha atau perusahaan terbentuk, dan ini adalah nilai yang tak terukur, tetapi signifikan yang selalu akan mempengaruhi semua negosiasi dan transaksi selanjutnya.

Reputasi juga terbentuk dalam proses komunikasi, memberikan pengaruh positif dan sebaliknya, jika tidak menghormati lawan bicara atau melanggar protokol, pengaruh.

Untuk negosiasi yang berhasil, perlu untuk memutuskan strategi yang disukai.Para ahli mengidentifikasi tiga strategi utama yang cocok untuk kondisi tertentu. Pilihannya tergantung pada penilaian yang benar dan objektif terhadap posisi dan kemampuan diri sendiri, dan peserta lain dalam dialog. Namun, dengan keterampilan negosiasi tertentu, strategi apa pun dapat mengarah pada penyelesaian transaksi yang berhasil.

Pertama-tama, parameter seperti potret psikologis lawan bicara, tingkat budaya mereka dan standar komunikasi dan interaksi yang diadopsi di antara mereka harus dianalisis secara menyeluruh. Anda juga harus mempertimbangkan format pertemuan dan ruang lingkup tujuan dan sasaran yang ditetapkan.

• Strategi pertama dikenal karena agresivitas dan keterusterangannya., bukan tanpa alasan disebut juga taktik negosiasi "primitif" atau "bazaar". Pengungkit pengaruh utama dalam hal ini adalah kharisma pribadi seorang pengusaha yang hanya mementingkan keuntungan dengan cara apapun. Prospek kerjasama lebih lanjut, menjaga citra positif, saling percaya dan kenyamanan peserta dalam transaksi tidak diperhitungkan. Seringkali, metode manipulasi yang agak kikuk digunakan, berdasarkan ketegasan, pemaksaan aktif, dan sering kali tipu daya. Contoh transaksi satu kali seperti itu digambarkan dengan penuh warna dalam kisah-kisah pembentukan pengusaha Amerika pertama selama demam emas.

• Strategi kedua adalah penghubung antara pasar yang tidak diatur dan beradab. Esensinya terletak pada keseimbangan konstan antara metode tekanan keras dan lunak pada mitra. Strategi ini cukup berbahaya dan digunakan terutama dalam situasi persaingan ketat untuk sumber daya dan pasar penjualan, ketika tidak ada waktu dan kesempatan untuk diskusi panjang.Hampir seluruh pasar ilegal didasarkan pada metode seperti itu, dari kasus besar mafia dan kejahatan terorganisir hingga pemerasan dan pemerasan.

• Strategi pasar yang beradab dianggap paling progresif dan kreatif. Metodenya ditujukan untuk menciptakan hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan mitra. Percakapan dalam kondisi seperti itu tidak selalu menyiratkan kesetaraan mitra, tetapi itu harus menyiratkan pertimbangan yang adil sebesar mungkin dari kepentingan para pihak.

Tergantung pada strategi yang dipilih, taktik negosiasi juga harus bervariasi. Taktik berbeda dalam set metode dan teknologi yang digunakan, yang ditujukan untuk keberhasilan penyelesaian semua tahap proses. Taktik yang paling terkenal adalah menunggu, ofensif keras, pengulangan tuntutan secara teratur, klarifikasi posisi, konsesi parsial dan menghindari jawaban langsung.

Anda dapat mempelajari frasa mana yang dilarang untuk digunakan dalam negosiasi bisnis dari video berikut.